Главная - Новости - Аналитика - Может ли агентство недвижимости заменить отдел реализации и маркетинга застройщика
Может ли агентство недвижимости заменить отдел реализации и маркетинга застройщика
21.10.2009
Доклад Генерального директора ГК "Адвекс недвижимость" Андрея Слотина на "Форуме по недвижимости" прошедшем в Тюмени 14-15 октября.
Затронуть данную тему мне пришлось потому, что она актуальна и, честно говоря, хочется подойти к ней по возможности объективно. Беря за основу ранний этап развития отношений «риэлтор - застройщик» (т.е. это начало 2000 годов) мы можем сегодня вспомнить лишь редкие случаи успешного сотрудничества, а в основном были взаимные претензии и упреки. Давайте вспомним какие:
Упреки к застройщикам:
1. Хаотичная застройка.
2. Отсутствие квартир с отделкой.
3. Плохое качество строительства.
4. Отсутствие информации о застройке города (общегородская проблема).
5. Неграмотная договорная база и отсутствие разрешительной документации.
6. Отсутствие квартир эконом-класса.
В начале 2000 года квартиры класса 121-3Т считались всё-таки не эконом жильем. Если по стандартной классификации жилье делится на:
- эконом
- бизнес
- де-люкс,
то в России начало строиться эконом жилье с повышенной комфортностью.
Вместе с тем были и существуют сегодня обоснованные претензии и к риэлторам:
1. Плохое знание объектов продаж.
2. Некачественная презентация.
3. Отсутствие полного цикла сопровождения сделки.
Я не озвучиваю чисто человеческие факторы, влияющие на профессиональное ведение сделки такие как: грубость, невнимательность, неграмотность и т.д. (хотя этим грешит наше общество в целом).
За прошедшие 3-4 года, я думаю, много изменилось, а многое еще предстоит нам изменить в себе. Но сегодня мы смотрим дальше и задаем себе другие вопросы: какой же % продаж должен делать риэлтор и откуда эти клиенты у риэлтора? Ведь ожидания застройщиков в сегодняшних условиях могут быть одни, а завтра совсем другие. Анализируя предоставленные данные продаж застройщиками, можно предположить, что от 20-40% сделок происходит с участием агентств недвижимости. Это на сегодня наиболее комфортное распределение участий в продаже продаж между риэлтором и застройщиком. Ни для кого не секрет, что услуга оплачиваемая застройщиком, так или иначе, заложена в стоимость квартир и поэтому серьезное увеличение объемов продаж через агентства, а также и чрезмерное увеличение расходов на продвижение товаров (здесь строящегося объекта) влечет удорожание стоимости м2. Подобные вещи должны очень четко регулироваться отделами маркетинга у застройщиков.
С другой стороны, если продажи через агентства недвижимости незначительны, как и реализация в целом, то необходимо задуматься:
а) об организации работы Отдела продаж.
б) о продвижении своего продукта на рынке.
в) о конкурентоспособности проекта.
Ну и последний главный вопрос. Может ли агентство недвижимости заменить отдел продаж застройщика? Нет, не может! Не обязано и даже было бы вредно застройщику. Агентство недвижимости ведет консультации своих постоянных клиентов и предлагает весь спектр предложений на рынке. У застройщиков есть свой потенциальный клиент. Только совмещение клиентских потоков даст полный пакет продаж. В какой-то степени они пересекаются, но незначительно и отделы продаж должны формировать собственную услугу, т.е. комфортное ведение переговоров по сделке, расчетов и оформления. В большинстве случаев риэлторы существенно помогают застройщикам в случаях сложных многоцепочных сделках или ипотеке. Сопровождение проходит за территорией офиса продаж и зачастую застройщики даже не видят той проделанной работы риэлтора, а видят конечный результат - это деньги в кассе или ипотечный договор. А клиентов с живыми деньгами становится очень мало.
Поэтому все должны четко понимать, что у отдела реализации и агентства недвижимости разные задачи, услуги и принципы работы.
Из всего сказанного, наверное, необходимо сделать главный вывод, что на рынке новостроек в сегодняшних условиях продает тот, что может адаптироваться к сегодняшним условиям, находить эффективные способы получения клиентов, умеет договариваться и готов принимать взаимоприемлемые, компромиссные решения.
Доклад Генерального директора ГК "Адвекс недвижимость" Андрея Слотина на "Форуме по недвижимости" прошедшем в Тюмени 14-15 октября.
Затронуть данную тему мне пришлось потому, что она актуальна и, честно говоря, хочется подойти к ней по возможности объективно. Беря за основу ранний этап развития отношений «риэлтор - застройщик» (т.е. это начало 2000 годов) мы можем сегодня вспомнить лишь редкие случаи успешного сотрудничества, а в основном были взаимные претензии и упреки. Давайте вспомним какие:
Упреки к застройщикам:
1. Хаотичная застройка.
2. Отсутствие квартир с отделкой.
3. Плохое качество строительства.
4. Отсутствие информации о застройке города (общегородская проблема).
5. Неграмотная договорная база и отсутствие разрешительной документации.
6. Отсутствие квартир эконом-класса.
В начале 2000 года квартиры класса 121-3Т считались всё-таки не эконом жильем. Если по стандартной классификации жилье делится на:
- эконом
- бизнес
- де-люкс,
то в России начало строиться эконом жилье с повышенной комфортностью.
Вместе с тем были и существуют сегодня обоснованные претензии и к риэлторам:
1. Плохое знание объектов продаж.
2. Некачественная презентация.
3. Отсутствие полного цикла сопровождения сделки.
Я не озвучиваю чисто человеческие факторы, влияющие на профессиональное ведение сделки такие как: грубость, невнимательность, неграмотность и т.д. (хотя этим грешит наше общество в целом).
За прошедшие 3-4 года, я думаю, много изменилось, а многое еще предстоит нам изменить в себе. Но сегодня мы смотрим дальше и задаем себе другие вопросы: какой же % продаж должен делать риэлтор и откуда эти клиенты у риэлтора? Ведь ожидания застройщиков в сегодняшних условиях могут быть одни, а завтра совсем другие. Анализируя предоставленные данные продаж застройщиками, можно предположить, что от 20-40% сделок происходит с участием агентств недвижимости. Это на сегодня наиболее комфортное распределение участий в продаже продаж между риэлтором и застройщиком. Ни для кого не секрет, что услуга оплачиваемая застройщиком, так или иначе, заложена в стоимость квартир и поэтому серьезное увеличение объемов продаж через агентства, а также и чрезмерное увеличение расходов на продвижение товаров (здесь строящегося объекта) влечет удорожание стоимости м2. Подобные вещи должны очень четко регулироваться отделами маркетинга у застройщиков.
С другой стороны, если продажи через агентства недвижимости незначительны, как и реализация в целом, то необходимо задуматься:
а) об организации работы Отдела продаж.
б) о продвижении своего продукта на рынке.
в) о конкурентоспособности проекта.
Ну и последний главный вопрос. Может ли агентство недвижимости заменить отдел продаж застройщика? Нет, не может! Не обязано и даже было бы вредно застройщику. Агентство недвижимости ведет консультации своих постоянных клиентов и предлагает весь спектр предложений на рынке. У застройщиков есть свой потенциальный клиент. Только совмещение клиентских потоков даст полный пакет продаж. В какой-то степени они пересекаются, но незначительно и отделы продаж должны формировать собственную услугу, т.е. комфортное ведение переговоров по сделке, расчетов и оформления. В большинстве случаев риэлторы существенно помогают застройщикам в случаях сложных многоцепочных сделках или ипотеке. Сопровождение проходит за территорией офиса продаж и зачастую застройщики даже не видят той проделанной работы риэлтора, а видят конечный результат - это деньги в кассе или ипотечный договор. А клиентов с живыми деньгами становится очень мало.
Поэтому все должны четко понимать, что у отдела реализации и агентства недвижимости разные задачи, услуги и принципы работы.
Из всего сказанного, наверное, необходимо сделать главный вывод, что на рынке новостроек в сегодняшних условиях продает тот, что может адаптироваться к сегодняшним условиям, находить эффективные способы получения клиентов, умеет договариваться и готов принимать взаимоприемлемые, компромиссные решения.
