Новости
21.10.2010
«ФОРУМ НЕДВИЖИМОСТИ – 2010» Секция «Первичный рынок недвижимости: точки роста» Доклад на тему: Передача прав на продажи новостроек риэлторским компаниям. Сетевой метод.
Данная тема вскрывает широкий пласт взаимоотношений между участниками рынка недвижимости и их клиентами. В настоящее время сам факт таких взаимоотношений не вызывает сомнение, и их перспективность при правильной политике продаж и лояльности друг к другу, очевидна.
При соответствующей расстановке приоритетов в сотрудничестве мы который год наблюдаем примерно одинаковую картину в реализации объектов:
а) «Партнер-Инвест»: Результат за 9 месяцев – 31-44% продаж через агентства недвижимости
б) «Меридиан констракшн»: 65% готового жилья и 50% строящегося реализуют риэлторы.
в) ПСК «Дом» 73% - это продажи через агентства
г) ТДСК – второй год 11%-ный барьер не преодолевается.
В целом, это положительная тенденция и не только у озвученных строительных компаний. Сегодня, наверно, больше волнует, почему у добрых 2/3 застройщиков такого сотрудничества не получается, хотя условия практически идентичны!!!
Перед освещением главной темы доклада давайте зададим вопрос: Какие цели для себя ставит руководитель предприятия-застройщика и насколько они долгосрочные? Заметьте, что успешное сотрудничество получается, когда не ставится цель – вытащить себя из сложившейся ситуации за счет клиентов, которых привело агентство. Первая и очень явная ошибка – это прибегать к помощи риэлторов в продажах, да еще когда стройка уже встала. Ни один уважающий брокер-консультант не приведет своих постоянных клиентов в «долгострой». Начинать сотрудничество необходимо в том момент, когда строительство дома идет полным ходом, чтобы потенциальные клиенты и их агенты это видели.
Следующие ошибки, незамедлительно сказывающиеся на объемах реализации – это недостоверность информации, а точнее, скорость её получения от застройщиков к клиенту через риэлтора. Попыткой решения этой проблемы является договоренность с рядом застройщиков о размещении на их сайтах специальных окон для служебного пользования, куда под своими паролями могли бы заходить риэлторы. В этих окнах вся информация выложена наиболее удобно, правдиво и не допускает каких-то разночтений между отделами продаж и агентствами.
Теперь пришло время раскрыть тему, что такое сетевой метод. Сетевой метод заключается в договорных отношениях между застройщиками и агентствами недвижимости. Фактически застройщик привлекает к реализации своего продукта огромный штат сотрудников в лице агентств недвижимости и задействует дополнительные каналы продвижения:
- помимо стандартных схем привлечения: прямая реклама, сайт застройщика, штатный отдел продаж появляется обширная клиентская база агентств.
- проходит перераспределение денежных затрат и человеческих ресурсов для привлечения клиентов.
- используется колоссальный ресурс доверия потенциальных клиентов к агентству и к агенту в частности с целью привлечения именно к данному застройщику (проекту).
Наша история взаимоотношений участников рынка недвижимости претерпевала за последние 10 лет многократные «шараханья» из стороны в сторону. То мы принципиально не сотрудничаем друг с другом, но застройщики устраивали себе эксклюзивного карманного риэлтора (как правило, на родстве). Затем с явным недоверием выбирали себе 5-10 агентств недвижимости, надеясь на то, что они хотя бы не мешали продажам отделов маркетинга и продаж. И, наконец, последнее увлечение – это просто открытие продаж со всеми, кто приводил клиента. Тот самый якобы сетевой метод продаж заработал.
НО!!! Что эти застройщики получили:
а) полный непрофессионализм со стороны посредника. Я не готов называть этих лиц законными представителями строительных компаний. Не для них ОРТ готовил цивилизованный путь сотрудничества.
б) отсутствие интереса у крупных и средних агентств в более активном продолжении сотрудничества
в) Разрегулированности и неслаженности работы между агентами и менеджерами отделов продаж. Появление между ними недоверия и отчуждения.
На сегодняшнем этапе сотрудничества крайне необходимо задуматься, что сетевой метод продаж хорош тогда, когда эта сеть не просто развита, а её структура понятна и работоспособна. Все схемы сотрудничества четко прописаны и выполняются. Иначе мы опять уйдем в эпоху недоверия и непрофессионализма. И кто способен создать и быть активным участником сети продаж, тот конечно и будет выполнять поставленные перед собой и контр-участником задачи.
«ФОРУМ НЕДВИЖИМОСТИ – 2010» Секция «Первичный рынок недвижимости: точки роста» Доклад на тему: Передача прав на продажи новостроек риэлторским компаниям. Сетевой метод.
Данная тема вскрывает широкий пласт взаимоотношений между участниками рынка недвижимости и их клиентами. В настоящее время сам факт таких взаимоотношений не вызывает сомнение, и их перспективность при правильной политике продаж и лояльности друг к другу, очевидна.
При соответствующей расстановке приоритетов в сотрудничестве мы который год наблюдаем примерно одинаковую картину в реализации объектов:
а) «Партнер-Инвест»: Результат за 9 месяцев – 31-44% продаж через агентства недвижимости
б) «Меридиан констракшн»: 65% готового жилья и 50% строящегося реализуют риэлторы.
в) ПСК «Дом» 73% - это продажи через агентства
г) ТДСК – второй год 11%-ный барьер не преодолевается.
В целом, это положительная тенденция и не только у озвученных строительных компаний. Сегодня, наверно, больше волнует, почему у добрых 2/3 застройщиков такого сотрудничества не получается, хотя условия практически идентичны!!!
Перед освещением главной темы доклада давайте зададим вопрос: Какие цели для себя ставит руководитель предприятия-застройщика и насколько они долгосрочные? Заметьте, что успешное сотрудничество получается, когда не ставится цель – вытащить себя из сложившейся ситуации за счет клиентов, которых привело агентство. Первая и очень явная ошибка – это прибегать к помощи риэлторов в продажах, да еще когда стройка уже встала. Ни один уважающий брокер-консультант не приведет своих постоянных клиентов в «долгострой». Начинать сотрудничество необходимо в том момент, когда строительство дома идет полным ходом, чтобы потенциальные клиенты и их агенты это видели.
Следующие ошибки, незамедлительно сказывающиеся на объемах реализации – это недостоверность информации, а точнее, скорость её получения от застройщиков к клиенту через риэлтора. Попыткой решения этой проблемы является договоренность с рядом застройщиков о размещении на их сайтах специальных окон для служебного пользования, куда под своими паролями могли бы заходить риэлторы. В этих окнах вся информация выложена наиболее удобно, правдиво и не допускает каких-то разночтений между отделами продаж и агентствами.
Теперь пришло время раскрыть тему, что такое сетевой метод. Сетевой метод заключается в договорных отношениях между застройщиками и агентствами недвижимости. Фактически застройщик привлекает к реализации своего продукта огромный штат сотрудников в лице агентств недвижимости и задействует дополнительные каналы продвижения:
- помимо стандартных схем привлечения: прямая реклама, сайт застройщика, штатный отдел продаж появляется обширная клиентская база агентств.
- проходит перераспределение денежных затрат и человеческих ресурсов для привлечения клиентов.
- используется колоссальный ресурс доверия потенциальных клиентов к агентству и к агенту в частности с целью привлечения именно к данному застройщику (проекту).
Наша история взаимоотношений участников рынка недвижимости претерпевала за последние 10 лет многократные «шараханья» из стороны в сторону. То мы принципиально не сотрудничаем друг с другом, но застройщики устраивали себе эксклюзивного карманного риэлтора (как правило, на родстве). Затем с явным недоверием выбирали себе 5-10 агентств недвижимости, надеясь на то, что они хотя бы не мешали продажам отделов маркетинга и продаж. И, наконец, последнее увлечение – это просто открытие продаж со всеми, кто приводил клиента. Тот самый якобы сетевой метод продаж заработал.
НО!!! Что эти застройщики получили:
а) полный непрофессионализм со стороны посредника. Я не готов называть этих лиц законными представителями строительных компаний. Не для них ОРТ готовил цивилизованный путь сотрудничества.
б) отсутствие интереса у крупных и средних агентств в более активном продолжении сотрудничества
в) Разрегулированности и неслаженности работы между агентами и менеджерами отделов продаж. Появление между ними недоверия и отчуждения.
На сегодняшнем этапе сотрудничества крайне необходимо задуматься, что сетевой метод продаж хорош тогда, когда эта сеть не просто развита, а её структура понятна и работоспособна. Все схемы сотрудничества четко прописаны и выполняются. Иначе мы опять уйдем в эпоху недоверия и непрофессионализма. И кто способен создать и быть активным участником сети продаж, тот конечно и будет выполнять поставленные перед собой и контр-участником задачи.
